Какие существую техники продаж?

Продажа – это сделка между продавцом и покупателем, в результате которой каждая из сторон извлекает собственную выгоду. Существует несколько разных видов техник продаж, кардинально отличающихся друг от друга. Всего их четыре. Продажи могут быть активными, пассивными, прямыми и непрямыми. На их особенностях и отличиях стоит остановиться более внимательно.

Техника активных продаж – сложнейший, и в то же время, самый результативный вид продаж. Он включает в себя поиски и привлечение новых клиентов, звонки клиентам, не заинтересованным в предложении напрямую, формирование клиентской базы и ее дальнейшая обработка. Основное отличие активных продаж от других техник заключается в том, что максимальный процент инициативы исходит от продавца (порядка 90%), в то время, как от покупателя – всего 10%.

Техника пассивных продаж не требует от продавца активных действий. В данном случае инициативу проявляет клиент. Яркий пример – продажи в супермаркете, интернет-магазине, салоне красоты – там, где клиент уже заинтересован в покупке, желающий задать уточняющие вопросы и совершить сделку. Персонал компании непосредственно контактирует с клиентом и помогает ему сделать выбор. Несмотря на то, что пассивные продажи проще активных, здесь также есть ряд методик и правил, способствующих увеличению эффективности продаж. Освоить их все поможет тренер по обучению персонала, который передаст персоналу полезные для сферы продаж знания и проверит применение полученных навыков на практике.

Прямые продажи подразумевают прямой контакт продавца и покупателя без привлечения посредников. Данная техника направлена прямиком на потребителя. Один из примеров – продажи в торговом зале. Также к прямым продажам относится проведение выставок и презентаций.

Непрямые продажи наиболее распространены среди крупных компаний. В их арсенал входят продажа через дилеров, реклама, франчайзинг – предоставление своего оборудования и бренда другим компаниям, мерчандайзинг – стандарты выкладки товары и проведения промо-акций, презентаций. Используя технику непрямых продаж, компания не связывается с покупателями напрямую, но при этом проводит мероприятия для увеличения продаж при помощи посредников.

Тренинг техник продаж направлен на получение персоналом подробных знаний о существующих техниках продаж, обучение каждой из них  и повышение личного квалификационного уровня сотрудника.

Яндекс.Метрика