Жесткие переговоры – тактика и стратегия

В отличие от обычных, жесткие переговоры обычно проводятся с использованием так называемых запрещенных приемов. Практикуют их зачастую при разовых сделках, когда желают извлечь из них максимальную выгоду. Опасность данного метода заключается в том, что, не имея достаточно опыта и навыков ведения жестких переговоров, человек рискует и сам попасться на уловки оппонента и потерять все преимущества.

Выбор стратегии

Всего их две – оборонительная и атакующая. Если противник сильнее в профессиональном и психологическом плане, то применяется первая. По такому принципу происходят переговоры с властями. При этом важно определить параметры, ниже которых опускаться не стоит. Атакующую стратегию используют, когда рассчитывают исключительно на победу. Человек, действующий по данной стратегии, провоцирует конфликт, в ходе которого оппонент теряет самоконтроль и становится управляемым. Его ошибки используются в своих интересах. Среди тактик жестких переговоров самые известные – это поддакивание и отзеркаливание, больше о которых можно узнать на тренинге жестких переговоров.

Подготовка к жестким переговорам

Без предварительной подготовки начинать такие переговоры бессмысленно. Чтобы проявить свою готовность и стойкость, изначально следует определить собственные слабые и сильные стороны, понять, как можно повлиять на собеседника, и чем он сможет давить в ответ. Необходимо обозначить желаемый результат и наметить границы, за пределы которых выходить не стоит. Также важно знать об ожиданиях от переговоров со стороны оппонента. Это поможет принять решение, чем следует пожертвовать, если ситуация направится в пессимистическое русло, чтобы вывести ее обратно к оптимистическому. Однако перегибать с этим не стоит, ведь каждая уступка на шаг отдаляет от максимальной выгоды.

Яндекс.Метрика